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机电企业销售管理改进项目
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1、项目背景及关键问题——
  该公司主要设计制造驱动器、控制卡和侍服电机,帮助机械制造企业提高机械设备的精确度和速度。公司技术在同行业领先。业务人员经过两年半的培养,既懂销售,也懂技术,能够给客户做技术方案。但是,公司的业绩在达到2500万元后,一直停滞不前。该产品市场前景很好,但销售业绩一直不如人意。
2、项目内容及关键对策——
  经过诊断,发现公司对业务人员的薪酬设计不合理,业务员的底薪和提成很高,业务员只要维护好老客户就足够了,没有太多的动力和积极性开发新客户。
3、对策——
  打乱现有的老客户,逐步移交到客户服务中心。把老客户的提成比例逐步降低,提高新客户开发的提成比例。同时,引入竞争机制,培养新人,导入新的管理模式。
4、实施效果——
  服务水平提高,服务成本下降。老客户的满意度得到提高,新客户开发的数量明显上升。公司业绩当年达到4000万元。第二接近6000万元,第三年达到8000万元。


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