1、项目背景及关键问题——
该公司主要设计制造驱动器、控制卡和侍服电机，帮助机械制造企业提高机械设备的精确度和速度。公司技术在同行业领先。业务人员经过两年半的培养，既懂销售，也懂技术，能够给客户做技术方案。但是，公司的业绩在达到2500万元后，一直停滞不前。该产品市场前景很好，但销售业绩一直不如人意。
2、项目内容及关键对策——
经过诊断，发现公司对业务人员的薪酬设计不合理，业务员的底薪和提成很高，业务员只要维护好老客户就足够了，没有太多的动力和积极性开发新客户。
3、对策——
打乱现有的老客户，逐步移交到客户服务中心。把老客户的提成比例逐步降低，提高新客户开发的提成比例。同时，引入竞争机制，培养新人，导入新的管理模式。
4、实施效果——
服务水平提高，服务成本下降。老客户的满意度得到提高，新客户开发的数量明显上升。公司业绩当年达到4000万元。第二接近6000万元，第三年达到8000万元。 |
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